身份借力：中国企业出海的全新模式 - 清华大学经济管理学院

身份借力：中国企业出海的全新模式 - 清华大学经济管理学院

面对逆全球化的挑战，中国企业亟需寻找新的出海模式——“身份借力”，即中国企业可以采用一个低调或隐秘的身份，与海外企业建立长期的“报团取暖”的互惠合作关系，以“润物细无声”方式进入海外市场。

近日，一则马来西亚的新闻触动了不少中国企业的神经。鉴于全球出口限制日趋严格及对中美贸易战持续升级的担忧，马来西亚政府促请中国企业不要将马来西亚当成规避美国关税的“洗产地”。所谓“洗产地”，是指企业利用个别国家或地区对货物原产地管理未做专门立法或立法不完善的疏漏，通过移除产品标签、更换货物外包装等手段，获得该国或地区的原产地认证。

据新加坡《联合早报》报道，马来西亚投资、贸易及工业部副部长刘镇东在2024年12月2日出席论坛时说，无论美国由民主党还是共和党执政，关税政策在某些领域的强硬立场已成趋势。过去一年多来，他已多番提醒中国企业，如果他们只是打算通过在马来西亚更换产品标签来规避美国关税，此类投资并不适合马来西亚。

以芯片行业为例，马来西亚在全球半导体行业中占据重要地位，在测试和封装市场的全球份额达到13%。中国晶片企业寻求海外组装，马来西亚被视为潜力巨大的关键市场。2024年10月于马来西亚槟城举办的首届亚太半导体峰会暨博览会（APSSE 2024）上，有40%的参展商来自海外，更有近1/3的企业来自中国。这个数据反映了中国芯片企业在马来西亚的投资现状，更折射出已逐渐形成燎原之势的中国企业出海大势。

早在2017、2018年，通富微电、华天科技、苏州固锝三家A股半导体厂商就先后宣布并购马来西亚的封测厂。长电科技是国内首家上市的半导体封测公司，2023年公司总收入为295.52亿元，境外营收高达232亿元，海外营收占总营收的八成左右。长电科技长期通过并购不断发展，2015年收购全球第四大封装厂商星科金朋（STATS Chip PAC），实现产业结构升级，并与国际半导体行业巨头建立合作关系。2024年8月，长电科技收购晟碟半导体80%的股权，进一步拓展存储封测业务。

即便中国芯片企业投资马来西亚是“两厢情愿”的买卖，但随着美国进一步收紧对半导体产品的管制，将马来西亚、新加坡等地制造的半导体设备也列入“外国直接产品规则”的监管范围， 这类“两厢情愿”的买卖也面临被“棒打鸳鸯”的风险。

墨西哥也有类似的负面消息。墨西哥超越中国成为美国最大进口国，但背后都是中国企业身影，即中国企业将制造重心转移到墨西哥，将其作为“洗产地”。最近，墨西哥政府已要求绝大多数产品在墨西哥生产，由墨西哥企业或北美公司制造。

因此，我们判定，在全球地缘政治日益复杂的背景下，中美冲突已成为中国企业国际化道路上的最大障碍。随着相关政策日益严苛，中国企业面临的国际市场环境越发充满挑战。然而，这也是中国企业重新审视和调整国际化战略的契机。基于对中国企业国际化之路的回顾与展望，本文提出了企业出海的三阶段框架——第一阶段的渠道借力模式、第二阶段的并购借力模式和第三阶段的身份借力模式，并探讨了企业如何通过这三个阶段逐步实现全球竞争力的持续转型升级（见表1）。

20世纪末到21世纪初，中国企业主要通过借力国际市场现有渠道（外国经销商、下游整合企业）出口产品，我们将该阶段定义为渠道出海阶段。这一阶段的核心是充分利用东道国的市场基础设施和渠道，快速进入国际市场。在渠道出海阶段，中国企业主要从事低附加值产品的加工出口业务，许多中国企业集中在制造业等劳动密集型产业，生产低附加值的产品。例如，服装加工企业主要进行简单的裁剪、缝制，生产的服装款式较为基础，缺乏独特设计和高端面料。电子产品组装企业主要负责将各种零部件进行组装，技术含量相对较低，生产的多是一些简单的电子配件、低端的消费电子产品等。

这些位于供应链上游的企业主要负责生产环节的工作，在原材料采购和产品的设计、研发等环节缺乏主导权。以玩具制造为例，中国企业通常只能按照海外客户提供的设计方案进行生产，原材料的采购也主要依赖于上游供应商，在供应链中的议价能力较弱。早期的格兰仕生产微波炉等家电产品主要做的也是技术含量相对较低的组装加工工作，产品的核心零部件如磁控管等都依赖进口，企业主要靠大规模生产来降低成本，以价格优势在国际市场上竞争。

在出海的第一阶段，中国企业缺乏对海外市场的了解，也没有自己的销售渠道，与海外消费者之间的距离很远。为了触达最终的消费者，企业需要借力海外渠道（经销商或下游集成企业）。通过第一阶段的渠道借力模式，中国企业获得了一定的资金积累，为后续的发展打下了基础。同时，在与国际市场的接触中，企业也了解到了相关的需求和标准，积累了生产管理和国际贸易的经验。

渠道借力模式能够帮助中国企业快速高效进入国际市场，但也存在一些问题。首先是价格竞争激烈。低附加值产品的同质化程度较高，企业之间主要依靠价格竞争来获取订单，这导致企业的利润空间不断被压缩。更为严重的是，渠道借力模式下中国企业的品牌建设举步维艰。在这个阶段，消费者往往只知道销售产品的经销商，对生产企业的品牌几乎没有任何认知。企业为了覆盖更大的市场，通常会同时借力多个渠道，这往往导致消费者对产品生产源头的认知更为模糊。此外，在渠道借力模式下，企业与终端消费者之间隔着经销商，消费者反馈的信息要经过经销商才能传递到生产企业，这导致企业对客户需求的响应速度较慢，当客户需求发生变化时，难以及时调整产品策略。

经历了出海第一阶段的中国企业意识到，要摆脱低附加值产品加工的困境，必须加强技术创新，提高产品的附加值和竞争力；同时，要注重品牌建设，提高品牌的知名度和美誉度，增强对市场的掌控能力。更重要的是，要进一步拓展渠道，不能仅仅依赖海外经销商销售产品，要积极建立自己的海外销售网络、开展电子商务等，以此来提高企业对市场的响应速度，降低市场风险。总之，中国企业出海的第一阶段以渠道借力模式为主导，既有优势，也有缺陷。

2008年之后次贷危机爆发到2017年中美贸易摩擦开始前，中国经济持续快速发展，中国企业积极寻求国际化发展，海外并购成为一个重要的战略选择。大量中国企业通过收购海外企业获取先进技术、品牌资源和市场渠道，实现快速国际化。吉利并购沃尔沃、海尔收购GE家电业务等知名海外并购案例都发生在这一时期。次贷危机爆发后，不少优秀的外国企业整体估值偏低，来自中国的企业和背后的资本扮演了“白衣骑士”的角色，拯救陷入困境的企业。在海外并购过程中，中国企业会选择具有战略价值的目标企业。这些企业在技术研发、产品设计、市场营销等方面具有优势，能够与中国企业形成互补，提升并购后企业的整体国际竞争力。

在这一阶段，一些企业在完成对一家企业的并购后，还会以初期的并购对象为跳板进行一系列后续并购。例如，均胜电子借助收购德国普瑞（Preh）进入汽车电子领域的高端市场，提升了自身的技术水平和品牌影响力。而后均胜与普瑞成立了合资公司普瑞均胜汽车电子有限公司（PIA），以此为跳板，完成了一系列的并购，包括2011年并购伊玛（IMA）、群英（QUIN），2016年收购美国KSS，2018年收购日本高田（Takata）。

来源：google