编者按：当我们想喝可乐的时候，在极长的时间都只有两个选择：百事可乐和可口可乐。当我们选择手机的时候，有 90%的概率在苹果和华米 OV 等品牌里辗转。当我们买运动服饰的时候，第一时间想到的，大概率是 Nike、Adidas。但世界之所以缤纷多彩，是因为在这些巨头之外，有一些不遵从传统，力求创造不同，注重设计和功能，着眼于明日的公司存在。它们有着非主流的商业模式，设计与产品能提供独特的用户价值，和足够的社交谈资。重点是，它们没有大公司的包袱，敢于不顾一切的进步。它们，是「多样性公司」。多样性，是开放世界的关键。爱范儿相信，只有真正关注和理解多样性公司才能比更多人更早地看见未来。在同名栏目中，爱范儿将以专访的形式，与你一同见证这些多样性公司，如何重塑未来，定义新常态。本文为「多样性公司」栏目的第 11 篇，我们和卫星通讯创业公司网翎 CEO 刘宇聊了聊卫星通讯这个看起来尖端，专业，但又带着手工业痕迹的行业，该如何进入精密生产，自主研发和 C 端大众化的。刘宇曾这样描述他初入这个行业时的感受：走进一些传统卫星终端企业的工厂，我仿佛回到了二十年前的深圳。设备靠人工焊接，测试靠师傅带徒弟，每台设备出厂前都要工程师手工调试。曾经在消费电子行业有过成功创业经历，也在大厂担任过核心岗位的刘宇想要把消费电子行业成熟的「用户洞察→需求定义→技术落地」方法论，以及精密制造能力，引入到一个过去只讲技术可行性的行业。现在其旗下产品「网翎卫星上网机」成为了领域里首家民用互联网终端制造商和流量运营商，也是首个入选大疆生态的卫星通讯产品及品牌，第一次实现了无信号地区通讯保障案例，服务电影《镖人》剧组在无人区的拍摄。这家被类比为「中国版星链」的公司，希望把卫星通讯从目前的 B 端和 G 端市场，推向更大众的 C 端人群，卫星通讯不是特种行业，专业人群才使用的技术服务，而应该是多数人触手可及的东西。卫星通讯到了「消费化」前夜Q：网翎的核心团队来自消费电子、精密制造、通讯、渠道等不同行业，并且很多人已经在原有行业做到比较高的位置，为什么最终会选择在卫星通讯领域创业？A：创业最重要的事情是 Timing，在正确的时机做一个正确的事情。展开来说，中国的卫星通讯资源会在接下来的四五年时间里，到达资源高速建设的爆发期，不管是高通量的高轨卫星，还是低轨星座，都在进入密集的基础设施资源组建期。政策会驱动卫星通讯资源的建设，另外的视角来看，回归到商业的本质，行业目前最缺的是什么？缺的是怎么去为卫星通讯做好它的终端和使用场景，尤其是 C 端的使用场景。如果没有终端设备和使用场景，卫星通讯，或者往大一点说，商业航天的挑战就来了：商业没法闭环。除了这个机会，我们在产业上这么大规模的基础设施建设，能不能让各行各业的人得到科技的普惠，能不能用得到这个技术。这就是我们为什么出来创业，第一还是借行业的东风，行业的大势所趋；第二我们认为我们团队的禀赋，在各自领域的积累，尤其是 C 端的经验，可以去创造价值。▲ 网翎卫星上网机 FLEXQ：目前 B 端和 G 端卫星通讯终端市场的行业产值大概是多少？A：目前讲的话，这两端的产值肯定是不高的，卫星通讯不是个新兴事物，最开始是军事用途，后来到一些特种部门，比如防灾应急等部门。从 ToB 的行业应用来讲，卫星通讯可以挖掘的空间也很大，渗透得很不够。最近两三年我们在 ToB 上做了很多事情，电力巡检，水利工程，还有矿山开采等特种领域，我们开拓了很多新的应用场景。更特别的是和无人机的结合，配合无人机，尤其是大疆无人机在 ToB 行业巡检场景，是整个卫星通讯行业里很独创的。最近几年卫星通讯既有的空间和红利空间在这里。我们的创业目的，包括后续产品方向，会把卫星通讯推向更 C 端的领域，这是网翎的使命，也是我们创业的初心。Q：最近商业航天概念很热，网翎目前通讯依赖的卫星资源主要来自哪里？后续网翎是否有计划发射自己的卫星，或者参与低轨卫星组网？你们会更倾向于做终端、做服务，还是往「终端 + 流量 + 卫星资源」的方向延展？A：这个问题几年前我们考虑创业的时候就在思考了。对整个产业来讲，卫星通讯的资源测不是稀缺事项，稀缺的是怎么把终端和应用做起来，你看今天这些低轨卫星的星座建设也在如火如荼地在建设。就像我们修了高速公路，但是路上没有汽车跑，那就没有真正的业务，商业也不是闭环的，所以我们的价值还是把终端和应用做好。我们内部讲就是「做连接之上的价值」，不只是解决通讯通不通这样的问题，还要深入到具体场景把应用做好。我们的 Ka 频段卫星通讯终端就做了边缘计算的工作，去解决在卫星通讯场景下，视频传输流量过大的问题。所以我们做终端不仅仅局限于物理的表现形态，不止于硬件，这就是「连接之上的价值」。能不能在卫星通讯带宽资源比较窄的地方，解决户外直播场景的问题？这里我们考虑的就不只是通不通的问题，而是受限情况下重应用的问题，所以我们首先在终端上把连接这层的通讯技术做好，然后在应用层上把边缘计算，还有 AI 技术结合起来，解决卫星通讯低带宽下做视频直播的问题。也就是说，高速路修好了不够，有车了其实也不够，车怎么跑得更快，运的东西更多，坐得更舒服也是我们需要研究的。这就是我们团队努力的方向，怎么去挖掘用户这样的应用场景，要想卫星通讯应用在各行各业，让每个人都可以用起来，迎合产业里的既有需求远远不够，还要去挖掘潜在的，还没有看到的各种需求。Q：如果只用一句话，网翎如何定义「消费级卫星通讯终端」？A：国内明确说「消费级卫星通讯终端」理念的话，网翎确实是第一家。一句话来说，就是「所有通讯中断之后的兜底方案，并且大家买得起，买得到，能用起来」。买得到很重要，这也是我们很专注的事情，原来的卫星通讯产品，别说你有没有需求，消费者买都买不到，都不知道去哪里买。▲ 网翎卫星上网机 ProQ：不可避免地，网翎会被拿来和星链 Starlink 做对比，也有人说网翎是「中国版星链」。在你们看来，二者的相似和不同在哪里？A：我首先来说不同，产业角色定位肯定不同，星链是一个全产业链条整合的角色。我们更专注于终端和应用。相通的地方在于，用户理解我们都是「卫星通讯服务」提供商，我们不只是销售卫星通讯终端，也包括卫星通讯服务，我们的新品是以流量绑定的方式推向市场的。其实我们也发现，用户在接触卫星通讯的时候，对卫星的认知是极为模糊和间接的，就像手机用户不太在意基站在哪里一样。除了这个，我还想想说，我们都是在以「第一性原理」来思考问题。比如马斯克就问，为什么产品成本这么高？然后去找原因，生产过程的？供应链不对？设计原因？我们公司现阶段的能力可以把这些问题解决到什么程度？我们也是一样，如果不是从这个角度考虑，那我们就会从「交易」的视角考虑问题，把招标需求和现有客户需求当做最重要的需求去做。不光是卫星通讯，任何一个新兴产业，水面之上的东西只是产业里很小的一部分，机会往往在水下，怎么挖掘水下机会就是需要回归到「第一性原理」，是不是有技术和产品进步的机会，客户群还有什么尚未满足的需求，还有什么新的客户群，这就是我们这个创业团队需要考虑的问题，这些问题考虑清楚了，产业的规模也就上来了。▲ 网翎卫星上网机 FLEX把卫星通讯做成消费品，就像把台式机做成笔记本Q：卫星通讯终端这个行业过去看起来像手工业和制造业的结合体，为什么一个听起来很尖端的行业，实际生产方式却相对原始？是不是因为行业需求少、项目制交付多，产量不足以支撑大规模工业生产？A：对，基本上就是你说的这个原因。其实不仅仅是卫星通讯终端，我们去看商业航天的整个链路，包括到卫星制造甚至是火箭生产，更多的是需求侧驱动，是个典型的甲方乙方模式，但需求第一是很少嘛，然后就是特种需求，就要做定制化，所以说本来客户就少，并且每个客户的需求还不一样，所以没法要求用规模化标准化的模式去做，产品的定义权不在终端这一侧。如果我们不想用这样的方式去做，那我们就要能够引领这个市场的需求，不仅仅说是在供应链上，设计上做标准化。Q：网翎 Ku 频段 Pro 版的传动机构与苹果 MacBook 铰链设计团队达成合作，把消费电子级精密制造引入卫星终端。在此之前，行业是怎么解决高精度对星和传动结构问题的？网翎引入消费电子级精密制造能力，除了提升精度，还解决了哪些问题？A：之前行业能不能解决这个高精度对星的问题，是能解决的，不是说别人解决不了，我们解决了。我们解决的是什么问题呢？主要是小型化精密性，还有成本的问题。原来的终端用到的电机往往比较大，这样集成度就不够，成本也会高。如果我们要做得体验很好，还要能规模化生产，那原来的行业方案就没法满足我们的目标。我们和 MacBook 铰链供应商一起设计了集成度非常高的双电机控制方案，能够实现卫星通讯天线的三种旋转方案，方位角、俯仰角、极化角，用小型化电机解决了卫星通讯天线多轴旋转的挑战，然后在小型化之外实现了标准化的规模生产能力。引入消费级精密制造能力也不止高精度对星传动结构这个，还有很多方面，比如射频里的对微波器件，因为对微波器件对应的是高频频段，波长很短，所以对器件平整度要求非常高，之前的供应商能够做，但是成本比较高，批量化能力也比较弱，一个月也就做几十个。新供应商原来不是做这块的，但是从生产能力来讲，具备高精度加工能力，最后也是做成了。Q：拿到红点奖对销量、渠道和用户认知是否真的产生帮助？卫星通讯终端的工业设计，具体解决了哪些真实使用问题？比如便携、展开、收纳、寻星、交互、防护，而不仅仅是外观更好看。A：首先我们做工业设计这个事情，目的肯定不是为了得红点奖。出发点还是想把用户体验做好，通过工业设计，把它的便携性，易用性，易操作性做好。其实不只是硬件设计，我们在 App 上也做了很多设计，包括 AR 的辅助寻星，设备管理，流量管理和充值缴费一整套的体验，就跟智能家居设备管理一个样。原来想要充值流量还要跟卫星中心公司签合同，公对公付款，不像现在这么方便。也就是说，我们所有的设计工作，是为了让更多的人能够选择和接受卫星通讯产品，这些工作做好了一周，恰好拿到了红点奖。你要说拿奖有没有什么价值，我不认为有太大的价值，但是把体验做对，在后续的销售当中，价值就非常大了，因为你通过设计把门槛降低了，易用性做好了，非专业的用户也用得起来了。但是在卫星通讯终端上把体验做好，代价其实是很大的，如果我们做的是成熟的消费电子产品，工业设计问题一般只是工业设计问题。但是在卫星通讯领域来讲，往往就不只是一个工业设计问题。如果想把工业设计做好，意味着在元器件生产，射频性能等等方面，要付出远超同行的代价和精力，这里会触碰到很多工程边界。比如说天线上要做一些专利的技术，天线做薄，把弧面做小做平，才能做成跑车的流线形状，射频上要进行自研，才能提升整体集成度。不然的话，就不能叫设计，只能是个没法落地的构思。毕竟我们做的是卫星通讯产品，最后是要执行非常严格的无线电标准。▲ 网翎卫星上网机 FLEXQ：目前网翎已经掌握 Ku 和 Ka 频段氮化镓 PA（Power Amplifier 功率放大器） 芯片的自主知识产权与流片能力，量产和终端使用规划大概是什么样的？相比海外方案，成本和性能的对比情况如何？A：现在已经开始量产商用了，当时规划两款芯片的时候，就是为了在产品上落地。其实就是前面一直说的，要有自己的定义权，能够自己驱动事情。因为整个芯片的流片到量产周期大概是 18 个月，所以在做落地产品的时候，样机也需要在量产的 18 个月前就做好，这是需要规划的，保证产品和芯片对齐时间最终落地。至于性能的话，我可以举个很具体的例子，今天（采访当日，5 月 20 日）上午，是应急管理部组织的全国应急体系的比测，所有的卫星终端厂商拉到湖北荆州，比的是极限情况下的信号发射能力，也是我们 Ka 频段终端的首次亮相，最终的结果是我们作为一个小体积产品，在终端的信号发射能力上是保底前三的水平。终端天线做大，发射能力就大，这是基本的物理定律，小终端想要发射能力大，意味着整个射频发射模组的能力要强，也就需要射频发射芯片在性能指标有优势。所以这个以小胜大的比测结果，就很能反映自研芯片带来的性能优势。成本优势的话，只